Etapas de Uma Negociação

 ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO

As partes envolvidas no processo de negociação devem compreender cada interesse e juntos gerar opções mutuamente vantajosas, procurando concordar, conciliar os interesses opostos e permitir um relacionamento efetivo, diferente da negociação baseada em posições mais conhecida como barganha posicional, onde cria estímulos que paralisa a negociação, pois um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões colocando em risco a manutenção do relacionamento. Cada pesso interage diferente numa negociação, pois possuem pontos de vista distintos, dando ênfase em diferentes assuntos. Neste aspecto existem três variáveis que influenciam uma negociação: o poder, o tempo e a

informação; sendo importante ter pelo menos duas das três variáveis para efetivar a negociação. (FISHER; URY E PATTON, 2005)

O foco de uma negociação é identificar claramente seu objetivo, separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses; buscar alternativas de ganhos mútuos e criar critérios objetivos. Desde o momento em que se começa a negociar até o momento em que se chega a um acordo, se destacam três etapas:

• Analise: onde o objetivo é diagnosticar a situação, obter informações, organizando-as e ponderando sobre elas. Deve-se separar os problemas pessoais, identificar os interesses das partes envolvidas e verificar os critérios para chegar a um acordo.
• Planejamento: procura-se criar ideias e decidir o que fazer,verificando como se pode lidar com os problemas, quais os interesses a serem atendidos, que objetivos são realistas, comogerar opções adicionais e de que forma definir os critérios para se decidir entre eles.
• Discussão: é quando as partes se comunicam entre si para definir um possível acordo. As diferenças de percepções, frustrações, raiva e a dificuldade de se comunicarem podem ser reconhecidos e abordados. (FISHER; URY E PATTON, 2005).

A etapa de preparação é a chave de uma negociação bem-sucedida, cerca de 80 % dos esforços numa negociação devem ser canalizados para a preparação, enquanto 20 % representa o verdadeiro trabalho de negociação.

Uma ótima preparação compreende três capacidades: autoavaliação, avaliação da outra parte envolvida e a avaliação da situação.

ESTÁGIOS DA NEGOCIAÇÃO

Estagio de preparacao

1. Coletar informações (para definir objetivos, ter conhecimentos específicos sobre a negociação e a outra parte envolvida).
2. Planejar e definir objetivos (o que se espera conseguir, quais são os limites atingíveis, decidir qual proposta inicial, criar alternativas, perceber através das informações coletadas como o outro lado irá abordar a negociação).

Estagio inicial

Saber ouvir; expor os argumentos de forma clara, objetiva e eficaz e através de questionamentos descobrir o que a outra parte deseja.

Estagio de fechamento

Rever o acordado, preparar o contrato, esclarecer dúvidas e formalizar tudo o que foi negociado. 

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

A eficácia das estratégias tem haver com o nível de confiança entre as partes. Estratégia em negociação é a capacidade de antecipar as varáveis que possam interferir no decurso da negociação através de meios fatigantes de reflexão sobre um problema, estilos de negociação, relações de interdependencia.

NEGOCIACAO INTERATIVA

Na negociação interativa o foco é  encontrar uma solução e um acordo melhor para ambas as partes envolvidas. As estratégias racionais podem criar acordos interativos que vão desde a construção de confiança a divisão de informação na qual se apresenta múltiplas propostas. Transformar um desentendimento e ou um conflito em uma oportunidade, respeitando as divergências e acrescentando criatividade surgem fontes estratégicas de muita valia. (BAZERMAN E NEALE, 2007).

Portanto, para se obter um acordo do tipo ganha-ganha o importante é planejar ações que promovam oportunidades ao desenvolvimento do relacionamento das partes. Deve-se cultivar a confiança mútua, a gentileza, a afabilidade, a sociabilidade e a honestidade, tornar possível a cada uma das partes envolvidas propor soluções viáveis e criativas para acordos de parceria, objetivando relacionamentos a longo prazo, possibilitando assim, vantagens competitivas em termos de globalização. (MARTINELLI E ALMEIDA, 2006).

ESTRATÉGIAS DA NEGOCIACAO INTERATIVA

1. Construir confiança e compartilhar informações. 
2. Informar prioridades e conhecer os interesses da outra parte envolvida.
3. Desmembrar as questões, quer dizer que não se deve concentrar em uma única questã
4. Preparar pacotes de acordos, não ofertas referentes a uma única questão. 
5. Fazer várias ofertas simultaneamente.
6. Ser agressivo em expor as ideias, Tornar as ideias numa sólida argumentação.
7. Estruturar contratos contingenciais. Tirar proveito das diferenças.
8. Busca de acertos pós-acordo. Relacionamento duradouro.

NEGOCIACAO COMPETITIVA

Em uma negociação competitiva o importante é maximizar todas as intenções no resultado esperado, desconsiderando as questões de relacionamento, porém é importante se relacionar civilizadamente para dar continuidade à negociação. Utiliza-se de táticas e estratégicas, sem a preocupação de um relacionamento posterior, a chamada estratégia ganhar para perder. (LEWICKI E HIAM, 2003). 

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA

1. Fazer com que a outra parte ceda em relação aos seus objetivos, (eu ganho você perde).
2. Definir limites de negociação (ponto de partida, objetivos e ponto de desistência).
3. Conhecer e buscar informações referente a outra parte, a fim de planejar para deduzir os pontos do oponente.
4. Dar importância aos benefícios tangíveis Ter uma alternativa.
5. Saber quais os custos envolvidos na negociação.
6. Nunca revelar o ponto de desistência

Sendo assim, a negociação competitiva fundamenta-se na grande necessidade de se obter                       vantagens, ignorando a possibilidade de um relacionamento futuro. Neste tipo de negociação, forma-se um jogo de forças e vence a parte que tem mais autoridade. As estratégias e as táticas são usadas unicamente para obter concessões, vantagens e poder, (MELLO, 2003). 

NEGOCIACAO DISTRIBUITIVA

Uma negociação distributiva caracteriza-se por um cenário onde o resultado lucrativo de um dos lados corresponde a uma perda, ou seja, um menor lucro para o outro lado. Define-se como uma missão a qual consiste claramente em dividir um determinado valor, não necessariamente ao meio. (LEITE, 2006).

Sendo assim, a negociação distributiva envolve apenas uma questão   onde uma pessoa ganha à custa da outra,  Este tipo de negociação é conhecida também como ganha-perde, onde o interesse está na divisão de um bem único. (BALVERDE, 2006).

Deste modo, a negociação distributiva está relacionada exclusivamente em se dividir o montante. Como se trata de um resultado onde o todo, já está predefinido e não tem perspectiva de se ampliar, cabe somente as partes se entenderem referente à divisão do valor, (LEITE, 2006).

ESTRATÉGIAS DA NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA

1. Avaliar a melhor alternativa sem acordo para possivelmente melhorá-la.
2. Determinam-se pontos reserva, sem revelá-los.
3. Pesquisa-se a melhor alternativa sem acordo da outra parte envolvida para estimar os pontos reservas.
4. Após preparação, fazer a primeira oferta.
5. Ancorar-se imediatamente as ideias em sólidas argumentações se a outra parte abrir a
6. negociação.

Não caia no truque de “dividir ao meio”.

Portanto, na negociação distributiva, exige-se que cada uma das partes refaçam suas prioridades referente ao relacionamento e os resultados esperados, sendo importante destacar que  a preparação e o uso de estratégias tornam-se a diferencial nos resultados, mesmo em se tratando de uma negociação onde se faz concessões e divide o montante. (LEWICKI E HIAM, 2003).

NEGOCIACAO COOPERATIVA

Para Mello (2003), na negociação cooperativa as partem tem interesse em alcançarem um acordo. É fundamental a troca legítima de informações para um conhecimento pleno de ambos os lados; a construção de um relacionamento de confiança; ter percepção correta dos fatos e a atenção nas concepções diferentes e justas, chegando assim a uma solução compartilhada que atendam os interesses de todos. Nesta negociação as estratégias são utilizadas na criação de um ambiente oportuno à negociação, onde as táticas usadas servem para conhecer e compreender as necessidades das partes. Abaixo segue tópicos significativos:

• Ouvir mais do que falar.
• Separar as pessoas do problema.
• Colocar-se do lugar da outra parte.
• Compreender os interesses do outro.
• Estabelecer normas de trabalho.
• Táticas competitivas usadas de forma cooperativa (orçamento limitado, hipótese, agenda prévia, intimidade). 

Por fim, nas negociações cooperativas os negociadores estão dispostos à obter ganhos financeiros, mas acima de tudo estão preocupados na manutenção e fortalecimento do relacionamento entre as partes, o importante é conseguir uma negociação clara, evidente associado ao compartilhamento de riscos e convicção mútua. A estratégia cooperativa consiste na permuta legítima de informações; na percepção das necessidades da outra parte envolvida; nas variáveis fundamentais ao relacionamento sustentável e de confiança. (TAMASHIRO, 2004).

PERFIL DO NEGOCIADOR

O  conhecimento e analise do estilo de negociação tornam-se fundamental Motivações essenciais, como interesse próprio ou disputas, influenciam a maneira de negociar. Da mesma forma, a abordagem do negociador, baseada na legalidade ou no poder, afeta o curso de uma negociação. E o uso das emocoes, também define um estilo de negociar, 

Existem diferentes abordagens  para descrever e compreender os estilos de uma negociação que sao abordagem de interesses, de direitos e de poder.

• A abordagem de interesse: caracteriza, em conciliar diferentes necessidades e interesses de todas as partes envolvidas.
• Abordagem de direitos: aplicam formas de tratamento justo nas negociações.
• Abordagem baseada no poder: usa as ameaças, as intimidações, as posições hierárquica e o status para atingir os objetivos.
• Portanto, na abordagem baseada em emoções define três estilos: o racional, o positivo e o negativo.
• O negociador racional caracteriza-se pelo autocontrole e a ausência de emoções. 
• o negociador positivo o bom humor é sua palavra chave, neste estilo de negociação usa estratégias cooperativas, a troca de informações, e criar alternativa inovadoras.
• O negociador negativo, foca em intimidar seu oponente, neste perfil aumenta a probabilidade de ganhar concessões, tornando-se eficaz na mesa de negociação, porém caracteriza uma negociação “ganha-perde”. (THOMPSON, 2008).